SFAソリューションの導入成功の鍵を握るのは、実際にSFAを活用する営業担当者ではなくてマネージャー、上司とも言われています。

営業担当者はSFAの導入によって、貴重な営業活動を制限される可能性があります。さらには、自身の営業プロセス、営業手法などを入力、共有化されることを良く思っていない場合も。。このような状況において、マネージャーや上司が「なぜこんな時間にデスクにいるのか。早く営業に出ろ!」とか、入力した営業日報に思いつきで出てきたような新たな指示があったりすれば、営業担当者のモチベーションはダダ下がりに・・。

こうならないよう、マネージャーや上司は営業担当者のやる気を起こさせ、SFAが自分の仕事にもとても役立つツールであることを理解してもらう必要があるんです。そのためには、SFAに上げてくれた情報を利用したことでどのような受注成果が出てきたのか。具体的な数字、情報を営業担当者に戻し、「君の頑張りがこの成果を生んだんだよ」と示してあげること、これが非常に大切なんだそうです。