SFAのメリットには情報資産の有効活用、営業日報の簡略化、営業プロセスの見える化などさまざまありますが、グループ全体の営業力強化も立派なメリットのひとつと言えるでしょう。

SFAの機能として、一人の秀でた営業マンの営業プロセスがSFAによって見える化、共有化されますよね。これによって、今までなかなか営業成績が上がらなかった営業マンは学習する機会を得られることができます。営業マンの世界では勘や経験ばかりが重要視され、先輩が後輩に営業の手法を教えたりする習慣はありませんでした。

しかし、最近は欧米型の営業に変わってきているため、個人プレイの営業からグループでの営業へとシフトチェンジしているんです。そのため、グループ全体の営業力強化が望まれ、SFAなどの営業支援ツールが効果を発揮できるようになりました。

営業手法の見える化、共有化によって、グループ全体、そして会社全体の営業力アップを目指す。これを営業マンは目標とすることが重要にもなってきているんですね。

Sales Force Automation (SFA)とは